Почему на автомойке и в детейлинге должны быть высокие цены
Базовые знания для тех, кто поддерживает современные подходы к ведению собственного дела.
В стоимость работ должны быть заложены все риски.
Изображение — freepik.com
В автоклининге нет твердых цен. Когда мы говорим о стоимости услуг на мойку или детейлинг, мы имеем в виду диапазон цен или среднюю цену в городе. Цены зависят от статуса заведения, качества работ, затрат на материалы и других обстоятельств. Давайте порассуждаем, почему на нашей (и возможно на вашей) автомойке цены должны быть выше средних.
Когда устанавливают низкие цены
Мы всегда хотим побольше взять за свою работу. Однако часто делаем наоборот. Вот ситуации, когда на автомойке устанавливают низкие цены:
Когда только открылись. Многие новички, которые приходят на работающий рынок, стараются выделиться ценой. Опыта нет, клиентов нет. Единственное, что приходит на ум — привлечь клиентов низкими ценами.
Как долго будут эти низкие цены? Как потом поднять цены, чтобы клиенты не разбежались? А они разбегутся, потому что пришли к вам за низкими ценами. Чем снижать прайс — лучше потратить средства на активную рекламу только что открытого сервиса.
Когда клиенты не едут. Сердцу бывает больно, когда у конкурентов полно работы, а у нас пусто. Хочется резко опустить цены, чтобы «отжать» немного клиентов и поправить дела.
Не едут — не потому что высокие цены, а потому что плохо моют, грязь, хамство и другие проблемы. Если снизить цены, часть клиентов действительно получится «отжать», но это будут самые проблемные клиенты. Чем снижать прайс — лучше потратить средства на ремонт помещения и обучение работников.
Когда боятся отказа. Бывает, что предлагая клиенту, например, дорогую полировку, мы называем заниженную цену. Ведь за низкую цену купят быстрее, чем за высокую.
Чтобы убедить автовладельца купить дорогую услугу, не обязательно снижать цену. Лучше показать ему наши преимущества: высокую квалификацию работников, современное оборудование, технологичные материалы, послепродажное обслуживание. Если просят дешевле, предупредите, что клиент потеряет в качестве.
Почему низкие цены — плохо
Современного клиента автомойки больше интересует не сколько стоит услуга, а что он получит за эти деньги. Водитель скорее помоет машину за 350 рублей шампунем с полирующим и водоотталкивающим эффектом, чем за 300 рублей, но обычным шампунем. Низкая цена — не главная выгода для клиента.
«Дешево» — это не только неправильная выгода для автовладельца, но и неправильный подход к ведению дела.
Вот несколько аргументов, чтобы сделать цены на автомойке на уровне рынка или выше рынка:
Уровень цен автоматически позиционирует сервис. Клиенты по умолчанию считают высокие цены на автомойке символом качества: если дорого, значит, там трудятся обученные сотрудники, которые используют современные технологии и качественные материалы. Моечный комплекс, где обслуживание соответствует высоким ценам, привлекает самых платежеспособных клиентов на дорогих машинах.
Чем ниже цены, тем сложнее найти ответственных работников. Низкие цены на автомойке — это маленькие зарплаты. Мы вряд ли найдем людей, которые будут за небольшие деньги бережно мыть и полировать дорогие машины.
Чем ниже цены, тем больше проблемных клиентов. За низкий ценник мы получим много трудных и неблагодарных клиентов, которые будут выносить мозг из‑за какой‑нибудь ерунды. Для таких клиентов, главная выгода — низкая цена. Однако требовать они будут максимум.
Как изменится прибыль, если поднять цены
Вначале, когда автомоечный центр только открылся, мы бы поставили среднюю цену по рынку. Позже, набрав опыт и отзывы, мы бы подняли цены чуть выше рынка.
Многие руководители неохотно поднимают цену. Они опасаются, что клиенты уйдут. По нашему опыту, после повышения цены, в самом худшем случае, «отваливается» 10% клиентов. И это самые проблемные клиенты. Мы многократно поднимали цены на чистку автомобилей, и всегда только выигрывали!
Давайте посчитаем, сколько «потеряет» автомойка после небольшого повышения цен на услуги:
Допустим, автомойка обслуживает 500 автомобилей в месяц. Мойка кузова стоит 300 рублей. Месячная выручка составит 150 тыс. рублей:
500 х 300 = 150000
Мы подняли стоимость мойки на 50 рублей. Из‑за подорожания «отвалилось» 10% клиентов. Теперь месячная выручка составит 157,5 тыс. рублей:
(500 - 10%) х 350 = 157500
Итог: мы помыли меньше, однако выручка даже выросла. При этом у нас снизились расходы на химию и коммуналку. Наши люди устали меньше, а заработали больше.
Резюме
1. Низкая цена ассоциируется с плохим качеством.
2. Чем ниже цена — тем хуже зарплаты и работники.
3. Чем ниже цена — тем больше проблемных клиентов.
Комментарии
Комментировать могут только авторизованные пользователи. Авторизуйтесь, чтобы участвовать в дискуссии.
Внимание! Аккаунт с форума не подойдет. Нужна новая регистрация. Ваш новый аккаунт скоро станет основным, а прежний будет с ограничениями
Участники дискуссии: Игорь Палыч