В этой статье:
- какие показатели влияют на прибыль;
- что поменять сразу, а что потом;
- наглядный калькулятор прибыли;
- ссылки по теме.
По прибыли можно оценить работу автомоечного комплекса: высокая прибыль — значит мы отлично поработали, низкая прибыль — есть над чем подумать. А между тем даже очень высокую прибыль можно сделать больше!
Важно! В этой статье мы говорим о маржинальной прибыли. Этот вид прибыли получают из выручки от продажи услуг за вычетом денег на зарплату и расходные материалы. В расчет маржинальной прибыли не включают аренду, налоги и кредитные обязательства. Далее в тексте, используя термин «прибыль», мы подразумеваем маржинальную прибыль.
Четыре переменные прибыли
Посчитать прибыль легко: доходы минус расходы. Однако эта формула носит общий характер. Она не отражает, как влияют на прибыль отдельные показатели. Для подобного анализа в сфере услуг используют формулу с четырьмя переменными:
Прибыль = КолКл × КоэфПосещ × СрЧек × Марж,
где:
КолКл (количество клиентов) — сколько уникальных клиентов посетили автомойку за определенный период. Например: в январе автомойку посетили 467 водителей.
КоэфПосещ (коэффициент посещаемости) — среднее количество посещений уникальными клиентами за период времени. Например: в январе 467 водителей посетили автомойку 1224 раза. Таким образом, коэффициент посещаемости в январе составил 2,62:
1224 ÷ 467 = 2,62
СрЧек (средний чек) — отношение суммы продаж к количеству продаж. Например: в январе клиенты заехали на автомойку 1224 раза и купили услуг на 1036728 рублей. Таким образом, средний чек в январе составил 847 рублей:
1036728 ÷ 1224 = 847
Марж (маржинальность) — разница между выручкой и затратами на производство, выраженная в процентах. Например: в январе выручка автомойки составила 1036728 рублей, а затраты на расходные материалы и оплату труда — 426924 рубля. Таким образом, маржинальность в январе составила 58,82%:
(1036728 – 426924) ÷ 1036728 × 100% = 58,82%
Очевидно, что увеличивая один или несколько показателей, мы поднимаем прибыль автомойки. Однако цена и вес этих показателей отличаются. Изучим каждый показатель.
«Количество клиентов»
Хорошо, когда много клиентов! Больше клиентов — выше прибыль!
Когда клиентов мало, руководитель автомойки видит, как ему кажется, простой выход: надо запустить рекламу. Решение принято — выделены бюджеты, заявлены акции. Однако разочарование приходит быстро: доход от новых посетителей с трудом перекрыл рекламные затраты. Разберемся, почему так получается.
Представим, что автомойка решила раздать на парковке 1000 листовок со скидкой. В таких акциях 1% откликов считают хорошим результатом. Предположим, что по акции приехали 10 клиентов. Если без акции автомойку посетили бы 467 уникальных клиентов, то с акцией — уже 477:
467 + 10 = 477
Мы сделали калькулятор, который считает прибыль по нашей формуле. Поиграйте с «количеством клиентов», чтобы увидеть как меняется результат:
В примере с листовками прибыль выросла на 13 тыс. рублей. Однако мы не учли расходы на листовки и высокую скидку, которую предлагают такие акции. То есть реальная прибыль будет намного меньше.
Привлечение новых клиентов — очень дорогой способ поднять прибыль. Это не значит, что рекламой следует пренебречь. Реклама нужна, но вкладывать в нее лучше, когда настроены другие параметры.
«Коэффициент посещаемости»
Хорошо, когда водитель часто моет машину! Посмотрим, как коэффициент посещаемости влияет на прибыль.
Допустим, руководитель автомойки улучшил качество сервиса, расширил спектр услуг и внедрил новую программу лояльности. Клиенты стали приезжать чаще. Посещаемость выросла на 10%:
2,62 + 10% = 2,88
С посещаемостью 2,88 прибыль на автомойке выросла сразу на 60 тыс. рублей. Хороший приз за внимание к клиенту, не правда ли!
«Средний чек»
Хорошо, когда клиент много покупает! Посмотрим, как средний чек влияет на прибыль.
Допустим, руководитель автомойки придумал к сезону пакеты услуг, и внедрил схему, которая стимулирует администраторов эти пакеты продавать. Средний чек вырос на 10%:
847 + 10% = 932
С увеличенным на 10% средним чеком прибыль выросла на 61 тыс. рублей!
«Маржинальность»
Хорошо тратить столько же, а продавать дороже! Посмотрим, как маржинальность влияет на прибыль.
Допустим, руководитель автомойки организовал для работников учебные семинары, а в клиентской зоне сделал ремонт. Качество работ стало лучше, а ожидание комфортнее. Автомойка подняла цены на 10‑15%. Клиенты отнеслись к этому с пониманием. После повышения цен, совокупная маржинальность услуг выросла на 4%:
58,82% + 4% = 62,82%
С увеличением маржинальности на 4% прибыль выросла на 41 тыс. рублей. Теперь все довольны: клиентам стало комфортнее, у работников поднялась зарплата, а предприятие получило дополнительную прибыль.
Увеличим сразу все параметры
Хорошо, когда всё сразу! Представляете, какая будет прибыль, если увеличить все параметры:
Мы — чемпионы!
Запомнить
- Маржинальная прибыль автомойки складывается из четырех показателей: количество клиентов, коэффициент посещаемости, средний чек и маржинальность.
- Увеличивая эти показатели, мы увеличиваем прибыль.
- Цена и вес этих показателей отличаются.
- Привлечение новых клиентов — самый дорогой способ поднять прибыль.
- Выгоднее сначала увеличить коэффициент посещаемости, средний чек и маржинальность, а затем приглашать клиентов рекламой.