Сезонные пакеты услуг на автомойке и в детейлинге: как заработать больше

Сезонные пакеты услуг — это комплексы процедур для ухода за автомобилем, которые адаптированы под особенности каждого времени года. Такие наборы позволяют поддерживать автомобиль в отличном состоянии в течение долгого времени.

Например, зимний пакет может включать обработку кузова составом против реагентов, защиту стекол от обледенения и чистку салона от грязи и соли. А в летнем пакете будет акцент на защиту лакокрасочного покрытия от ультрафиолета и удаление въевшихся насекомых и почек.

Таким образом, сезонные пакеты позволяют водителю получить актуальные услуги, когда это нужно его машине, не вникая в детали. При этом, водитель существенно экономит.

Внедрение на автомойке пакетов услуг выгодно как бизнесу, так и клиентам.

Три выгоды для бизнеса

1. Увеличение прибыли: Сезонные пакеты услуг существенно увеличивают средний чек. А это один из самых значимых параметров прибыли. О том, как средний чек влияет на доходы, мы рассказали в статье «Из чего складывается прибыль на автомойке».

2. Повышение лояльности клиентов: Регулярное предложение актуальных услуг создает ощущение заботы со стороны бизнеса. Клиенты любят заботу, поэтому приезжают снова. О том, как повторные визиты влияют на доходы, мы также рассказали в статье про прибыль на автомойке.

3. Оптимизация работы персонала: Четко структурированные пакеты помогают планировать занятость работников. Это тут же отражается на зарплате. Более высокая зарплата стимулирует работников осваивать передовые методы и технологии. А это путь к партнерской модели управления, о которой мы рассказали в статье «Персонал на автомойке: три модели управления».

Три выгоды для клиентов

1. Поддержание автомобиля в хорошем состоянии: Сезонные пакеты разрабатывают так, чтобы учитывать возможные проблемы, связанные с конкретным временем года. Это помогает поддерживать машину в хорошем техническом и эстетическом состоянии.

2. Простота и удобство: Клиентам не нужно думать о том, какие услуги им нужны в данный момент — всё уже включено в пакет. Обслуживание получается простым и понятным.

3. Экономия денег: Пакеты позволяют получить несколько актуальных услуг по выгодной цене. Отдельная услуга обычно стоит дороже, чем в пакете.

Чтобы создать хорошие сезонные программы, нужно понять потребности клиентов и учесть особенности климата. Вот пошаговый алгоритм разработки пакетов услуг:

Шаг 1: Анализ рынка

Опытные руководители и мастера понимают, какие процедуры нужны автомобилю в разные сезоны. Однако на рынке постоянно появляются новые технологии и бренды, которые привлекают внимание автолюбителей. Поэтому важно следить за трендами в индустрии и перед каждым сезоном опрашивать клиентов, чтобы определить их предпочтения. Как проводить опросы, мы рассказали в статье «Обратная связь от клиентов автомойки: как получить и использовать».

Шаг 2: Формирование пакетов

Маркетологи советуют в рамках одной акции делать несколько пакетов с разной ценой и набором услуг, чтобы охватить побольше реальных и потенциальных клиентов.

Шаг 3: Установка цен

Стоимость сезонного пакета складывается из суммы всех услуг в пакете. Однако, покупая услуги в комплексе, клиент должен получить скидку. Вот два подхода к поощрению клиентов:

Простой — сделать скидку на десять, пятнадцать или двадцать процентов от суммы заказа. Однако маркетологи не советуют давать денежные скидки. Ведь клиенты могут посчитать, что услуги автомойки изначально переоценены и будут постоянно требовать высокую скидку. Кроме того, скидки снижают средний чек.

Практичный — отказаться от скидок и предусмотреть бонусы к пакетам. Например, к «экономному» пакету можно добавить бесплатную консервацию моторного отсека, а к «стандартному» — консервацию моторного отсека и антидождь. Главное, найти баланс между рентабельностью для бизнеса и привлекательностью бонусов для клиента.

Мы часто комбинируем эти подходы.

Шаг 4: Тестирование и корректировка

Обычно клиенты хорошо принимают пакеты услуг, но если это первый опыт внедрения сезонных пакетов, лучше сначала протестировать и скорректировать предложение.

На автомойке или в студии детейлинга есть устоявшийся круг клиентов. Новый пакет можно предложить сначала этой группе. Затем собрать обратную связь, внести коррективы и уже тогда сделать массовое предложение.

Мало придумать пакет услуг, нужно его грамотно презентовать.

Обычно клиентов оповещают об акции через соцсети, наружную рекламу или партнерские программы с автосервисами. Но тут есть две проблемы. Во‑первых, современный человек бегло сканирует рекламное предложение и тут же о нем забывает. Во‑вторых, реклама, агрессивно сулящая выгоды, воспринимается как навязывание и часто отталкивает.

Другой, более практичный подход, — экспертно объяснить клиенту, зачем автомобилю такие процедуры и когда их лучше провести, и уже потом предложить выгодный пакет.

Лучше всего растолковать нюансы в личной беседе, но это затратно. Сегодня то же самое можно сделать с помощью соцсетей. Например, перед зимней акцией можно разместить в вашей группе серию постов про опасности для автомобиля зимой и доступные способы защиты. А в конце, когда люди будут «заряжены» информацией, предложить комплексное решение проблемы.

Вот пример внедрения зимнего пакета осенью 2023 года.

1. Сезонные пакеты услуги выгодны бизнесу и клиентам.
2. Маркетологи советуют сделать несколько пакетов с разными ценами.
3. Вместо денежной скидки, лучше добавить к пакету бонусы.
4. Сначала лучше рассказать автовладельцу о возможных проблемах, а затем предложить решение. Это удобно сделать через соцсети.